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– Sucesso total, Rangel.
– Como assim, Gil? Do que você está falando? – Respondi rindo da animação do Gil naquela tarde.
– Ué, minha prospecção. Passei a semana prospectando futuros clientes. Visitei escritórios, marquei almoços, cafés e mandei uma porção de e-mails. Adivinhe o que aconteceu?
– Não sei, mas parece algo bom.
– Já tenho reuniões marcadas para discutir possíveis propostas de trabalho.
– Muito bom, Gil. E como você está se preparando para esses encontros?
– Pois é, Rangel. Esse é justamente um motivo de aflição para mim.
– Bom, então eu vou te dar uma orientação valiosa: você precisa preparar-se para um briefing.
– Um briefing?
– Sim. Durante essas reuniões, você vai ouvir muito atentamente o que o cliente espera dos seus serviços. Tente tirar o máximo de informações possíveis: há quanto tempo existe, o número de funcionários, ramo de atuação, faturamento…
– Sim. Isso, aliás, é bom que eu saiba antes da reunião, certo?
– Claro. Mas você pode usar a oportunidade para completar informações.
– Ok.
– Além disso, você precisa saber ou ajudar o cliente a definir qual o objetivo dele com o seu trabalho.
– Certo.
– Nem sempre ele vai saber, então, prepare-se para orientá-lo quanto a isso. Prepare-se também para discutir um plano de ação tendo em vista esses objetivos e o público-alvo do cliente.
– Está bem…
– Outra coisa: pergunte quanto ele está disposto a pagar pelo serviço e qual o prazo tem em mente.
– Ok.
– Ao voltar para o seu escritório, prepare um briefing com base nessas informações. Esse documento será a base da proposta que você fará em seguida e sobre a qual podemos conversar na próxima sessão.
– Perfeito.
– Então anote aí: um briefing precisa conter, no mínimo, um perfil do cliente; uma descrição dos serviços que você pode oferecer a ele; os objetivos do cliente; o plano de ação; o público-alvo; o orçamento que ele tem para o trabalho; e uma expectativa de prazo para entrega. Envie o briefing para o cliente, com a data em que foi elaborado, e espere uma aprovação dele antes de fazer a proposta. É muito importante que tudo isso esteja acordado com clareza para que não haja dúvidas futuras sobre o serviço que ele espera de você e aquilo que você está entregando. Entende?
– Está bem. Vou fazer isso.
– Se precisar, podemos trocar e-mails durante a semana, caso você tenha dúvidas sobre esse processo todo.
– Combinado. Obrigado, Rangel.

Papo de Coaching é uma seção fixa onde discuto assuntos sobre os quais trato dentro do meu escritório. Às quintas-feiras, conto a vocês as histórias de uma pessoa especial, o Gil Vicente. Ele é um personagem fictício, mas suas dúvidas e angústias são muito reais. A voz de GV é a voz de outros clientes que, todos os dias, colocam em dúvida o que estão fazendo para viver, enfrentam desafios para se relacionar melhor no ambiente corporativo, para disputar uma promoção, para dar conta de muitas tarefas em um só dia. É disso que falaremos nesta coluna.  

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Encontrei um Gil Vicente meio desanimado naquela tarde. Ele estava, mais uma vez, com uma dúvida muito comum entre novos empreendedores.

— Rangel, sempre que saio daqui, vou para casa e uma nova dúvida surge, sinto-me longe do meu projeto final.
— Calma, Gil. Se você está tendo novos questionamentos, significa que está andando para frente, e não para trás. Ter dúvidas sobre o seu negócio é um bom sinal… Mas me diga, o que te aflige dessa vez?
— Eu tenho alguns contatos no ramo do meu empreendimento. Mas, sinceramente, não sei como divulgar a minha agência e conquistar bons e novos clientes.
— Perfeito. Você teve a dúvida certa, no momento certo. Depois de dar os primeiros passos para empreender, agora você precisa aprender a prospectar.
— Hum.. Então quer dizer que existe um jeito certo de fazer isso?
— Claro, Gil. Uma boa prospecção exige algum esforço, mas que, com certeza, vale a pena. Não podemos esperar que o seu público chegue até você. É necessário ir à caça de oportunidades de negócios. E eu estou aqui para te ajudar a traçar uma ótima estratégia.
— Que bom, Rangel. Sabia que podia contar com você. Por onde começamos?
— Primeiro, é preciso paciência, persistência e organização. E isso eu sei que você tem, uma vez que chegamos até este ponto graças às suas qualidades.
— Obrigado! Acho que essas características me ajudarão a fazer um bom planejamento da prospecção e, principalmente, colocá-la em prática.
— Isso mesmo. Em sua estratégia, você precisa também identificar potenciais clientes, aprender a usar as ferramentas de marketing a seu favor, saber o melhor momento para agir, traçar metas de contato, se preparar para abordar seu público e ter sempre em mente que o mais importante não é simplesmente vender, e sim apresentar soluções.
— Bom, seguindo esses pontos, realmente, acredito que seja mais fácil chegar aonde eu quero… E pensando aqui, melhor do que simplesmente divulgar os meus serviços, é produzir conteúdo de qualidade sobre o meu trabalho. Afinal, é isso que pretendo fazer para outras empresas com a minha agência digital.
— Parabéns, Gil. Você acertou na mosca. Atualmente, a produção de conteúdo é um dos principais pontos da estratégia de propecção. Abuse e use das suas qualidades profissionais de comunicação para divulgar o seu negócio. Disponibilize conteúdo que tenha valor para o seu cliente. Ofereça material útil sobre o mercado e sobre seus produtos e serviços. Essas publicações são as iscas para atrair seu público-alvo. Faça uma troca: quem fornecer em seu blog ou site os contatos dela, terá acesso ao bom conteúdo que você produzirá. Pronto, você terá um cliente em potencial.
— Que maravilha, Rangel. Vou juntar o útil ao agradável, produzindo conteúdo, que é o que eu gosto, e fazendo a prospecção, para atrair clientes.
— Exato. E por último, não esqueça das redes sociais. Você entende disso mais do que eu, mas lembre-se de que elas ajudam a selecionar públicos específicos, por meio dos grupos e fóruns de discussão, e tem um poder gigante de disseminação de informação.
— Sim. As redes sociais são a alma do meu negócio. Mais uma vez, obrigado, Rangel. Volto semana que vem com uma nova dúvida positiva.
— Até mais!

Papo de Coaching é uma seção fixa onde discuto assuntos sobre os quais trato dentro do meu escritório. Às quintas-feiras, conto a vocês as histórias de uma pessoa especial, o Gil Vicente. Ele é um personagem fictício, mas suas dúvidas e angústias são muito reais. A voz de GV é a voz de outros clientes que, todos os dias, colocam em dúvida o que estão fazendo para viver, enfrentam desafios para se relacionar melhor no ambiente corporativo, para disputar uma promoção, para dar conta de muitas tarefas em um só dia. É disso que falaremos nesta coluna.