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– Sucesso total, Rangel.
– Como assim, Gil? Do que você está falando? – Respondi rindo da animação do Gil naquela tarde.
– Ué, minha prospecção. Passei a semana prospectando futuros clientes. Visitei escritórios, marquei almoços, cafés e mandei uma porção de e-mails. Adivinhe o que aconteceu?
– Não sei, mas parece algo bom.
– Já tenho reuniões marcadas para discutir possíveis propostas de trabalho.
– Muito bom, Gil. E como você está se preparando para esses encontros?
– Pois é, Rangel. Esse é justamente um motivo de aflição para mim.
– Bom, então eu vou te dar uma orientação valiosa: você precisa preparar-se para um briefing.
– Um briefing?
– Sim. Durante essas reuniões, você vai ouvir muito atentamente o que o cliente espera dos seus serviços. Tente tirar o máximo de informações possíveis: há quanto tempo existe, o número de funcionários, ramo de atuação, faturamento…
– Sim. Isso, aliás, é bom que eu saiba antes da reunião, certo?
– Claro. Mas você pode usar a oportunidade para completar informações.
– Ok.
– Além disso, você precisa saber ou ajudar o cliente a definir qual o objetivo dele com o seu trabalho.
– Certo.
– Nem sempre ele vai saber, então, prepare-se para orientá-lo quanto a isso. Prepare-se também para discutir um plano de ação tendo em vista esses objetivos e o público-alvo do cliente.
– Está bem…
– Outra coisa: pergunte quanto ele está disposto a pagar pelo serviço e qual o prazo tem em mente.
– Ok.
– Ao voltar para o seu escritório, prepare um briefing com base nessas informações. Esse documento será a base da proposta que você fará em seguida e sobre a qual podemos conversar na próxima sessão.
– Perfeito.
– Então anote aí: um briefing precisa conter, no mínimo, um perfil do cliente; uma descrição dos serviços que você pode oferecer a ele; os objetivos do cliente; o plano de ação; o público-alvo; o orçamento que ele tem para o trabalho; e uma expectativa de prazo para entrega. Envie o briefing para o cliente, com a data em que foi elaborado, e espere uma aprovação dele antes de fazer a proposta. É muito importante que tudo isso esteja acordado com clareza para que não haja dúvidas futuras sobre o serviço que ele espera de você e aquilo que você está entregando. Entende?
– Está bem. Vou fazer isso.
– Se precisar, podemos trocar e-mails durante a semana, caso você tenha dúvidas sobre esse processo todo.
– Combinado. Obrigado, Rangel.
Papo de Coaching é uma seção fixa onde discuto assuntos sobre os quais trato dentro do meu escritório. Às quintas-feiras, conto a vocês as histórias de uma pessoa especial, o Gil Vicente. Ele é um personagem fictício, mas suas dúvidas e angústias são muito reais. A voz de GV é a voz de outros clientes que, todos os dias, colocam em dúvida o que estão fazendo para viver, enfrentam desafios para se relacionar melhor no ambiente corporativo, para disputar uma promoção, para dar conta de muitas tarefas em um só dia. É disso que falaremos nesta coluna.
